「実践! タイムマネジメント研修」を読んでいます(その18):営業は提案力というが、提案以前の情報獲得力の差
続きです。
なぜ x X回、Xは企業によって違う。回数ではなく一番最初の目的がわかるまで。目的の喪失が問題。誰のための、どういうニーズを満たすための仕事なのかが言語化されているか。仕事は人が創り出しているので誰のためにがはっきりしていないといけない。本当に最初の人か。
営業はお客さんの要望を引き受けてくる。営業とお客さんそれぞれになぜを考える。どういう目的で、どういう使い方で、内部までさかのぼる。
本来は頼まれたときに確認すべき。その目的にあった情報をはじめから提供できたはず。それをせず推測で仕事をしようとするから、分からない。思いついたものを全部カバーしようとする。他の人に丸投げするから過剰品質が膨らんでいく。情報が足りなければ足りないほど過剰品質になっていく。
他者が取れない顧客の内部情報を取るのが営業の仕事。日頃から関係を構築しておく。そのためにもニーズに付加価値をつけて返す。
営業は提案力というが、提案以前の情報獲得力の差。
最初の目的を聞くときは、仮説でたぶんxxxで聞いてみる。
続きます。