「ロジカル・プレゼンテーション」 を読んでいます(その9)：まだ確固な答えがない部分を探す

続きです。

論点とは何か。

相手の要望の理解が必要。

相手が聞きたくない、知りたくないことをいくら話しても、ポイントにならない。

相手に意志判断を求めるスタンスで臨む。

相手がどういう考えで意志判断をするか。

まだ確固な答えがない部分を探す。

知っていることを言っても影響なし。

検討で意志判断が違う項目。

論点の例。

賃貸不動産の営業、客Aさん。

目的を知る。通勤時間を短くしたい。

駅まで歩いて1分、5分毎のバスで3分、論点にかなっている。

2駅利用可、新たな論点。

ペット可や新築、コンビニに近いは一般には大事だが論点にマッチしない。

論点を外す4パターン。

１．意志判断を求める局面でしゃべっている。

判断を求めるスタンスを明確にする。

２．望みを聞かない。安いのを求めているのに高いのを勧める。

ちょっとの資料がすぐ欲しいのに、超大作を1ヵ月後。

自分が理解しているか確認が必要。

３．判断項目が出せない。

電車の時間が出せるが、駅の待ち時間が出せない。

４．すでに答えを持っていることを繰り返す、当たり前と言われる。

相手による、事前に探りを入れる。

続きます。