「問題解決 ― あらゆる課題を突破する ビジネスパーソン必須の仕事術」を読んでいます(その34):対策の一つが不充分でも二の矢、三の矢
続きです。
3つの要件
営業のスキルが低く、差別化ポイントを理解できず、客に訴求できていない。
1.もっと差別化できる商品にする。
原因に対応した打ち手になっていない。
2.営業を集め勉強会を行う。
何をするか、提案スキルと差別化ポイントに触れないと不足。
3.提案スキルの高い営業をヘッドハント、差別化ポイントを教え込む。
既存の営業はどうするか。本当に採用できないのでは。
4.勉強会で差別化ポイントを説明し、訴求のカタログを作る。
何をするか分かりやすい。実施の障壁も見当たらない。
既存の勉強会であればさらに実行性が上がる。
①成果につながること
具体的、他事例、うまくいくコツ。
失敗事例も同様。
自社内の成功失敗事例を考える。
②分かりやすいこと、一網打尽
新しいことには抵抗感。できる限り現状を活かす。
違う部分を明確に。誰がどう影響する。
M&A、システム再構築。
③着実に実行できる、障壁を取り除く
無理なく続く。
効果的、効率的。
アイデアや事例を持ち駒として整理しておく。
案はできるだけたくさん。
対策の一つが不充分でも二の矢、三の矢。
ツリーでまとめる。
評価の視点は、効果、コスト、時間。他に実現性、会社方針。
例.JR東海は、安全性、価値観
評価は定量的。大中小ならなぜ大か。
他の対策と矛盾しないか、活動マップ。
補完関係、矛盾を確認。
自部門のコストカット、他部門でコスト増は意味がない。
続きます。