「問題解決 ― あらゆる課題を突破する ビジネスパーソン必須の仕事術」を読んでいます(その34)：対策の一つが不充分でも二の矢、三の矢

続きです。

3つの要件

営業のスキルが低く、差別化ポイントを理解できず、客に訴求できていない。

１．もっと差別化できる商品にする。

原因に対応した打ち手になっていない。

２．営業を集め勉強会を行う。

何をするか、提案スキルと差別化ポイントに触れないと不足。

３．提案スキルの高い営業をヘッドハント、差別化ポイントを教え込む。

既存の営業はどうするか。本当に採用できないのでは。

４．勉強会で差別化ポイントを説明し、訴求のカタログを作る。

何をするか分かりやすい。実施の障壁も見当たらない。

既存の勉強会であればさらに実行性が上がる。

①成果につながること

具体的、他事例、うまくいくコツ。

失敗事例も同様。

自社内の成功失敗事例を考える。

②分かりやすいこと、一網打尽

新しいことには抵抗感。できる限り現状を活かす。

違う部分を明確に。誰がどう影響する。

M&A、システム再構築。

③着実に実行できる、障壁を取り除く

無理なく続く。

効果的、効率的。

アイデアや事例を持ち駒として整理しておく。

案はできるだけたくさん。

対策の一つが不充分でも二の矢、三の矢。

ツリーでまとめる。

評価の視点は、効果、コスト、時間。他に実現性、会社方針。

例．JR東海は、安全性、価値観

評価は定量的。大中小ならなぜ大か。

他の対策と矛盾しないか、活動マップ。

補完関係、矛盾を確認。

自部門のコストカット、他部門でコスト増は意味がない。

続きます。