「本当に賢い人の 丸くおさめる交渉術」を読んでいます(その3)：決断に時間を掛けるのは百害あって一利なし

続きです。

BATNA,Best Alternative To Negotiated Argument。

合意できなくても困らない代替策。

メーカーが納入先A社から大幅な値下げを要求された。

B社が勝ってくれる、まだ作っていないのでC社向けにする。

交渉前にBATNAを１つは用意する。

２．ファーストコンタクトが勝負

相手はどうなると喜ぶか。

①価格か、納期か、性能か

②強みと弱み

③期限

④ボトムライン、最低限達成したいこと

⑤相手のBATNA

聞くことが最大の譲歩。

３．返事はすぐに

返事を２つ、調査と判断。

調査は相手の求める価格で、どの程度利益が残るか。

納期にはどの程度人員を割くか。

この条件で相手はどの程度の利益を受けるか。

時間がかかるのは判断。迷っている。

決断に時間を掛けるのは百害あって一利なし。

明日に延ばしていい決断ができるか。

返事が早いと相手に熱意が伝わる。

４．かけひきしない

メーカーが100万円、値引きで80万で導入したい。

図々しい条件から始める場合、60万円にしてくれ。

メーカー：できない

うちは70万円しか予算がない。

メーカー：それでは90万で。

うちも80万円出せるようにする。

メーカーから見ると60万、70万、80万と譲歩してきたので、実は85万も出せるのでは。

最初から掛値なしの80万円で。貴社にもいい取引ではないか。それ以上だせない。

たった2回で合意にたどり着く。

最初から掛値なしの本音を提示。いきなり2者択一。

即レス、駆け引きレス。

回答に期限を切る。

1週間で。

どれくらい時間が必要でしょうか。

相手の期待値を超えると感動、尊敬、あなたのファンになる。

それぞれの立場から見える景色。

値下げを要求された。

景色の対比表を作る。相手から見える景色。

着地点の合意条件を考えられる限り書き出す。

続きます。