「本当に賢い人の 丸くおさめる交渉術」を読んでいます(その5):交渉が下手ではなく事前準備が不足
続きです。
事前準備で落としどころが見える。
交渉が下手ではなく事前準備が不足。
不足していると「間を取る」。
100万に80万、間を取って90万、合意の根拠はない。
理屈や根拠なく場当たり。
1.相手と自分のバトナ
自分にバトナがあると強気、
相手にバトナがあると弱気。
オーナーで家賃10万、Fさんが値下げを要求。
引っ越しても次がすぐ入るなら安易に下げる必要なし。
マンションが古くてすぐには探せないなら弱気。
相手にバトナがない時は強気。
2.相手から見える景色は大きく違う
加工会社で大手メーカーから注文。
納期5日、20万円/個、100万/5個、
代金は200万、納期15日と言いたいが断らそう。
なぜ5日以内と短いのか。
A)5日後の会議で実物を検討
->納期は譲れない
B)8日後にH社の開発部門に持ち込んで採用の商談の予定
->8日後に直接H社へ届けると交渉の余地。
何に使うのか。
A)精度は0.2ミリでなくても1ミリでフォルムを確認
->他のスタッフでも対応できる
B)他の部品と寸法合わせ
->アルミでなく鉄でもよい、利益を確保できる
C)耐久性試験
->5個を3個に減らせる
どうして声をかけたのか
A)他の会社が見つからない
->納期を交渉できそう
B)5日以内の納期ができる会社がない
代金を2倍の200万と交渉しても喜んで払ってくれる
続きます。