ITのバイヤーが時短にチャレンジ+CPP資格受験記

ITシステム関連のバイヤーが時短で試行錯誤している様を共有したいです。時間を作って独力でCPP資格(購買・調達)に合格しました。

「本当に賢い人の 丸くおさめる交渉術」を読んでいます(その5):交渉が下手ではなく事前準備が不足

続きです。

事前準備で落としどころが見える。

交渉が下手ではなく事前準備が不足。

不足していると「間を取る」。

100万に80万、間を取って90万、合意の根拠はない。

理屈や根拠なく場当たり。

 

1.相手と自分のバトナ

自分にバトナがあると強気、

相手にバトナがあると弱気。

オーナーで家賃10万、Fさんが値下げを要求。

引っ越しても次がすぐ入るなら安易に下げる必要なし。

マンションが古くてすぐには探せないなら弱気。

相手にバトナがない時は強気。

 

2.相手から見える景色は大きく違う

加工会社で大手メーカーから注文。

納期5日、20万円/個、100万/5個、

代金は200万、納期15日と言いたいが断らそう。

なぜ5日以内と短いのか。

A)5日後の会議で実物を検討

 ->納期は譲れない

B)8日後にH社の開発部門に持ち込んで採用の商談の予定

 ->8日後に直接H社へ届けると交渉の余地。

 

何に使うのか。

A)精度は0.2ミリでなくても1ミリでフォルムを確認

 ->他のスタッフでも対応できる

B)他の部品と寸法合わせ

 ->アルミでなく鉄でもよい、利益を確保できる

C)耐久性試験

 ->5個を3個に減らせる

 

どうして声をかけたのか

A)他の会社が見つからない

 ->納期を交渉できそう

B)5日以内の納期ができる会社がない

 代金を2倍の200万と交渉しても喜んで払ってくれる

 

続きます。