「本当に賢い人の 丸くおさめる交渉術」を読んでいます(その11)：駆け引きは警戒される

続きです。

社用車200万いない、どうしても220万以下にできない。

ナビをつけて品質、

2台買うから400万に、数量

キャンセルまで待つ、

代金は2年分割で。

４．名前を憶えて名前で呼ぶ。○○さん

会って＞電話、メール、リアル最強。

電話は本音を探りやすい。両方を併用。

権限を持つ人、御社では決定権限はどなた、電話をつないでいただけますか。

実質的な権限が上にあるとは限らない。

社長決裁でも部長がOKを出せば通る。

決定権がトップの場合、情熱や誠実さが伝わるとよい。一度でも直接会う機会を作る。

合議体、会議の場合、誰にも反対されないことが重要。

責任を追及されることを心配するから。

信頼性のデータやお墨付き。

誰が説得するか。

テレビドラマの下町ロケットで事前リサーチ、ホームレスと同じ目線。

アンカリング効果、先に条件を提示。

ある程度ずうずうしくてよいという考え方より、相手の本音やバトナを知る。

なぜ売却するのか、いつまでに。最初に聞く。

不動産など相場があってないようなものの値付けは難しい。

駆け引きは警戒される。

最初から掛け値なしの本音で、駆け引きレスの交渉がスピード決着。

Long Term Benefit LTBを受け入れる。

相手がなぜ受けれないのか。

続きます。