「本当に賢い人の 丸くおさめる交渉術」を読んでいます(その12):自分のバトナと相手のバトナを提示する
続きです。
相手がなぜ受け入れないのか。
1.自分の条件が正しい、あなたがフェアでないと思う。
2.譲歩すると怒られる。会社に申し訳ない。
3.あなたに敵意を持つ。譲るのが許せない。
4.自分が絶対、自分を受け入れない人を理解できない。
自分と違う人は間違っていると思っている。
1.一番対応しやすい。
あなたから見える景色を丁寧に説明する。
決裂すると相手にとっても損。ただし低姿勢。
自分のバトナと相手のバトナを提示する。
引っ越しパックで100万の見積を出したが別の社は荷造りは自分でやるので60万と言われた。
・他の引き合いもあり、値引きできない(自分のバトナ)
・御社は荷物の量が相当ある。
慣れていない人がやると60時間、本業に専念しては(相手から見える景色の提示)
・プロは半分の時間でします。テーブルや壁に傷つけると自己責任、うちは保険(自社から見える景色)
・今から探しても見つからないのでは(相手のバトナがないことの提示)
続きます。