「本当に賢い人の 丸くおさめる交渉術」を読んでいます(その17):相手から見える景色を想像し、期待値を超える条件を提案
続きです。
例.印刷用紙を納めている問屋、
パルプの値上がりで紙の値段も上がっている。
普段はTELだが直接訪問、リアル最強。
印刷後の完成品を見せていただきたい。どのくらい印刷しているのか。
パンフは10万、カタログは1万。
ストックはどのくらい。
都度注文、スペースをムダにしない。
他社からも入れているのか。
広告や名刺はX社。カタログやパンフの品質はX社では出せない。
聞き出すべき5つのこと。
1.相手の最優先事項。
価格か、納期か、性能か。
->価格より質。
2.相手の強みと弱み。
強みは高精度カラー印刷、弱みはストックのスペースがない。
3.相手の期限。
1ヵ月で止まると支障が出る。
4.相手のボトムライン。
紙質。
5.相手のバトナ。
安い紙は他社もあり。上質紙はない。
世界的にパルプの値段が上がっており、すこしずつ協力をお願いしたい。
社内で一律5%上げさせていただく方針。
最初から掛け値なし。
「何とかならないか。」に「どうにもなりません。」
強気でも決裂しないことを踏まえる。
パンフやカタログは1ランク下でも十分。
相手から見える景色を想像し、期待値を超える条件を提案。
「上質紙なら135円/Kg、これまでの140円を4%下げられる。カレンダーはこれまで通り。」
最上でも上でも利益は変わらない。
相手はコスト削減になる。
続きます。