ITのバイヤーが時短にチャレンジ+CPP資格受験記

ITシステム関連のバイヤーが時短で試行錯誤している様を共有したいです。時間を作って独力でCPP資格(購買・調達)に合格しました。

「本当に賢い人の 丸くおさめる交渉術」を読んでいます(その17):相手から見える景色を想像し、期待値を超える条件を提案

続きです。

例.印刷用紙を納めている問屋、

パルプの値上がりで紙の値段も上がっている。

普段はTELだが直接訪問、リアル最強。

印刷後の完成品を見せていただきたい。どのくらい印刷しているのか。

パンフは10万、カタログは1万。

ストックはどのくらい。

都度注文、スペースをムダにしない。

他社からも入れているのか。

広告や名刺はX社。カタログやパンフの品質はX社では出せない。

 

聞き出すべき5つのこと。

1.相手の最優先事項。

価格か、納期か、性能か。

->価格より質。

2.相手の強みと弱み。

強みは高精度カラー印刷、弱みはストックのスペースがない。

3.相手の期限。

1ヵ月で止まると支障が出る。

4.相手のボトムライン

紙質。

5.相手のバトナ。

安い紙は他社もあり。上質紙はない。

 

世界的にパルプの値段が上がっており、すこしずつ協力をお願いしたい。

社内で一律5%上げさせていただく方針。

最初から掛け値なし。

「何とかならないか。」に「どうにもなりません。」

強気でも決裂しないことを踏まえる。

パンフやカタログは1ランク下でも十分。

相手から見える景色を想像し、期待値を超える条件を提案。

「上質紙なら135円/Kg、これまでの140円を4%下げられる。カレンダーはこれまで通り。」

最上でも上でも利益は変わらない。

相手はコスト削減になる。

 

続きます。