ITのバイヤーが時短にチャレンジ+CPP資格受験記

ITシステム関連のバイヤーが時短で試行錯誤している様を共有したいです。時間を作って独力でCPP資格(購買・調達)に合格しました。

「本当に賢い人の 丸くおさめる交渉術」を読んでいます(その18):協力しないと仕事を失うと伝えている

続きです。

納期交渉。

自分たちの優先度、大切であれば無理も受け入れてくれる。

例.メーカーが新商品のWebサイトを外部で発注。

これまでY社。急遽おもちゃメーカーとコラボ、サイト立ち上げ。

Y社以外の短納期の業者を探し、3社見つけた。

Y社と折り合わなくても間に合わないという事態は避けられそう。

準備が8割。

「一ヵ月でお願いしたい。」

「通常の半分の納期。」

「無理は承知で、他社もできるが御社は評判がいいのでなんとかねじ込んでもらえないか。」

協力しないと仕事を失うと伝えている。

「一割増では?」
「その代わり今後も短納期は110万で。」

エスイフ法、長期的な利益を優先した。

ピークエンド、クオリティは御社と相手を褒める。

 

続きます。

 

協力しないと

 

「本当に賢い人の 丸くおさめる交渉術」を読んでいます(その17):相手から見える景色を想像し、期待値を超える条件を提案

続きです。

例.印刷用紙を納めている問屋、

パルプの値上がりで紙の値段も上がっている。

普段はTELだが直接訪問、リアル最強。

印刷後の完成品を見せていただきたい。どのくらい印刷しているのか。

パンフは10万、カタログは1万。

ストックはどのくらい。

都度注文、スペースをムダにしない。

他社からも入れているのか。

広告や名刺はX社。カタログやパンフの品質はX社では出せない。

 

聞き出すべき5つのこと。

1.相手の最優先事項。

価格か、納期か、性能か。

->価格より質。

2.相手の強みと弱み。

強みは高精度カラー印刷、弱みはストックのスペースがない。

3.相手の期限。

1ヵ月で止まると支障が出る。

4.相手のボトムライン

紙質。

5.相手のバトナ。

安い紙は他社もあり。上質紙はない。

 

世界的にパルプの値段が上がっており、すこしずつ協力をお願いしたい。

社内で一律5%上げさせていただく方針。

最初から掛け値なし。

「何とかならないか。」に「どうにもなりません。」

強気でも決裂しないことを踏まえる。

パンフやカタログは1ランク下でも十分。

相手から見える景色を想像し、期待値を超える条件を提案。

「上質紙なら135円/Kg、これまでの140円を4%下げられる。カレンダーはこれまで通り。」

最上でも上でも利益は変わらない。

相手はコスト削減になる。

 

続きます。

 

 

 

 

 

「本当に賢い人の 丸くおさめる交渉術」を読んでいます(その16):事前の準備が8割

続きです。

究極の断られ方。

返報性、お返しをしたくなる。

スーパーで餃子の試食、おかずが餃子になる。

デパートで試着、買わないと申し訳ない。

 

相手のために他社製品のディーラーをお勧めする。

他のお客さんを紹介してもらえる長期的な利益。

 

価格交渉の基本はバトナ。

例.広いオフィスへ移転。

オーナーと賃料を下げてもらう交渉。

最初の条件提示は相手に。

他に空き部屋はあるか。

相手の話を聞く。相手のバトナ、空き室がある。

 

オーナー:200万で。

170万が限界、近隣の相場の平均的。

事前の準備が8割、調べる。

 

掛け値なしの本音で条件を伝える。

オーナー:180万でできないか。

最低6年の契約条件で、最初2年は150万、3年目以降は180万。短期で退去は余計な費用がかかる。オーナーの景色に着目し、相手が喜ぶ条件。

 

続きます。

 

 

「本当に賢い人の 丸くおさめる交渉術」を読んでいます(その15):決断しない人に、利益をつかみ損ねる

続きです。

上手な断られ方。

本当の理由を聞き出す。

いつでも相手を肯定し褒める。

時間を共有してくれ感謝。

次は握手で終わりたい、反省材料にするので本当の理由、解決法。

 

予算が足りない。

値段に見合った価値を説明する資料。

相手のコスト削減効果。

40万割高だが年20万節約。2年以上でむしろ得。

 

必要ないと言われた。

どのような価値があるか具体的に説明。

 

機械化しなくても社員でまかなえる。

歩留まりがなくなり商品ロスが圧倒的に減る。

5人を1人に人件費をカット。

 

自分では決められないと言われた。

権限のある人へ直接アピールする機会をもらえるようにする。

 

他社も検討したい。

他社との違い、優位性を説明。

 

時間を掛けて考えたい。

決断しない人に。

利益をつかみ損ねる。

成立しないとどうなるか、相手のバトナを伝える。

判断に不足の情報があれば提供する。

決算月なので今月中に契約すればこの値段。

 

続きます。

「本当に賢い人の 丸くおさめる交渉術」を読んでいます(その14):受け入れられた部分を強調

続きです。

上手な断り方5つ。

1.相手を褒める、気遣う、感謝する。

内容より伝え方。交渉してくれた感謝。

 

2.一部は受け入れられたが全部は受け入れられない。

受け入れられた部分を強調。

性能は申し分なかったが価格が予算を超えていました。

納期さえ間に合えば是が非でも。

うちは印刷枚数が多いので印刷速度が譲れませんでした。

 

3.タイミングが悪かった。

投資が続き今はできない。タイミングをずらせば。

いま即答を求められるとノーとしかお答えできませんが、今後改めて。

 

4.社内ルールのせい。

暗にルールが間違いと示しつつ、ルールを曲げられない。

法人しか認めていない。私もおかしいと思うのですが通せない。

連帯保証人になってはいけない家訓がある。

 

5.上司のせい。

自分には権限がなく、説得ができなかった。

私の力不足で決裁が下りませんでした。

 

続きます。

 

「本当に賢い人の 丸くおさめる交渉術」を読んでいます(その13):ピークとエンドの印象でしか判断しない

続きです。

2.ガソリンスタンドに値下げをお願いする。

1円/リッター下げてと伝えても、相手は上司にどう説明すればいいか困る。

他社への切り替えを検討せざろう得ない。

今後増車するので購入量は増える見込み。

値下げしても御社の利益は減らないはず。

 

3.相手があなたを認めない。

当事者をチェンジ。

上司に掛け合って部下の説得をお願いする。

上司に丸く収めてもらう。

 

4.合意を諦める。

貴重な時間をとられる。

条件の出し方が公平に見えるようにルールを見直す。

半分に割って相手に選ばせる。

仕事の分担を決めるときなど。

 

ピークエンドの法則、終わりよければすべてよし。

ピークとエンドの印象でしか判断しない。

ホテルは3B,Bed,Bath,Breakfast,朝食に力を入れる。

最後に握手して深々と頭を下げると大変な交渉だったけれど、礼儀正しくていいやつだったと判断される。

最後にちょっとだけ譲歩する。

750円を755円にしました。

プレゼンの尻つぼみ。

断るときも気持ちよくお別れする。

双方の都合が合わなかっただけ。

 

続きます。

 

 

 

 

「本当に賢い人の 丸くおさめる交渉術」を読んでいます(その12):自分のバトナと相手のバトナを提示する

続きです。

相手がなぜ受け入れないのか。

1.自分の条件が正しい、あなたがフェアでないと思う。

2.譲歩すると怒られる。会社に申し訳ない。

3.あなたに敵意を持つ。譲るのが許せない。

4.自分が絶対、自分を受け入れない人を理解できない。

自分と違う人は間違っていると思っている。

 

1.一番対応しやすい。

あなたから見える景色を丁寧に説明する。

決裂すると相手にとっても損。ただし低姿勢。

自分のバトナと相手のバトナを提示する。

 

引っ越しパックで100万の見積を出したが別の社は荷造りは自分でやるので60万と言われた。

・他の引き合いもあり、値引きできない(自分のバトナ)

・御社は荷物の量が相当ある。

慣れていない人がやると60時間、本業に専念しては(相手から見える景色の提示)

・プロは半分の時間でします。テーブルや壁に傷つけると自己責任、うちは保険(自社から見える景色)

・今から探しても見つからないのでは(相手のバトナがないことの提示)

 

続きます。