「本当に賢い人の 丸くおさめる交渉術」を読んでいます(その9)：聞くことと同意することは全く別

続きです。

回答の期限、相手にも即レスしてもらう必要がある。

1週間以内に検討結果を連絡いただけませんか。

どちらから連絡。

人間は感情の動物、合理性だけでは動かない。

１杯250円のコーヒーでマスターが不愛想、より500円で気さくな店員。

好きな人からは高くても買う。

ファンなら値段を気にせず買い続けてくれる。

相手が喜ぶこと

返事がいつも早いこと。

対応がいつも謙虚で礼儀正しいこと。

納品がいつも早い。

自分だけの特別な対応をしてくれた。

感情的な交渉は時間とお金のムダ。

話を聞けば相手の気分が良くなる。

相手があなたを尊敬するようになる理由。

１．自分から話したいことがある人は、相手の話を聞かない。

まずじっくり聞く。

2．相手から見える景色、バトナ、期限、交渉が有利になる。

聞くことと同意することは全く別。

なぜそのような主張をするのか。

どんなことに困っているのか。

何があったら今より便利になるか。

相手の問題や願望を聞き出す。

自社になければ一緒に考える。

ＰＣの価格、軽さ、バッテリーの持ち、ニーズを聞き出した後、おすすめを提案する。利他の交渉。

３．聞くことは最大の譲歩。

心から共感してもらえると、条件を受け入れてもらえなくても気にならなくなる。

自分の話に耳を傾けてくれたことに満足。

駆け引きではない。

態度、うなずく、目を見る。

続きます。