「本当に賢い人の 丸くおさめる交渉術」を読んでいます(その4)：今回は利益が薄くても次で確保
続きです。
メーカーから1トン20万円の1割値下げの要求に条件
①応じない
②18万円/トン
③19万円/トン
④19.5万円/トン
⑤18万円/トン、毎月20トン以上
⑥納期を5日から4日
⑦食パン用に安い小麦をブレンドで18万円/トン
自社と相手の〇×表、0~3
⑦は相手も自分も得する。
価格と納期以外で相手を喜ばせる。
話をよく聞く、立場を尊重する、例を尽くす。
長期的利益を優先させると自利他利。
セミナー講師のＤさん、金額ノルマ、主催者から10万円/件、
いつも単発で終わる。いつも足し算。
Ｅさんは目先にこだわらず、満足してもらう。
赤字だったが主催者から15万円のリピートが来た。
参加者からも紹介がありひっぱりだこ、掛け算。
今回は利益が薄くても次で確保。
三方よし、返報性の法則、損して得取れ、徳と得、 benefitとgain。
3年、5年のスパンで考える。
今売るより縁を切らない。
続きます。
「本当に賢い人の 丸くおさめる交渉術」を読んでいます(その3)：決断に時間を掛けるのは百害あって一利なし
続きです。
BATNA,Best Alternative To Negotiated Argument。
合意できなくても困らない代替策。
メーカーが納入先A社から大幅な値下げを要求された。
B社が勝ってくれる、まだ作っていないのでC社向けにする。
交渉前にBATNAを１つは用意する。
２．ファーストコンタクトが勝負
相手はどうなると喜ぶか。
①価格か、納期か、性能か
②強みと弱み
③期限
④ボトムライン、最低限達成したいこと
⑤相手のBATNA
聞くことが最大の譲歩。
３．返事はすぐに
返事を２つ、調査と判断。
調査は相手の求める価格で、どの程度利益が残るか。
納期にはどの程度人員を割くか。
この条件で相手はどの程度の利益を受けるか。
時間がかかるのは判断。迷っている。
決断に時間を掛けるのは百害あって一利なし。
明日に延ばしていい決断ができるか。
返事が早いと相手に熱意が伝わる。
４．かけひきしない
メーカーが100万円、値引きで80万で導入したい。
図々しい条件から始める場合、60万円にしてくれ。
メーカー：できない
うちは70万円しか予算がない。
メーカー：それでは90万で。
うちも80万円出せるようにする。
メーカーから見ると60万、70万、80万と譲歩してきたので、実は85万も出せるのでは。
最初から掛値なしの80万円で。貴社にもいい取引ではないか。それ以上だせない。
たった2回で合意にたどり着く。
最初から掛値なしの本音を提示。いきなり2者択一。
即レス、駆け引きレス。
回答に期限を切る。
1週間で。
どれくらい時間が必要でしょうか。
相手の期待値を超えると感動、尊敬、あなたのファンになる。
それぞれの立場から見える景色。
値下げを要求された。
景色の対比表を作る。相手から見える景色。
着地点の合意条件を考えられる限り書き出す。
続きます。
「本当に賢い人の 丸くおさめる交渉術」を読んでいます(その2)：スピード決着のメリット、浮いた時間を次の利益に使える
続きです。
長期的な利益を優先する。
スピード決着のメリット。
１．ストレスから解放
満足できなかったがもう一本。
値引きしたが取引量を増やせた。
残業をお願いしたがランチをごちそうする。
２．浮いた時間を次の利益に使える。
200円/キロで売っていたが値下げ要求で195円/キロ。
社内で通らず、せめて198円/キロ、予算的に197円にしていただきたい。
お互いが条件提示、社内検討、対策提示と貴重な時間を費やす。
1円の違い、毎月1トンとして1,000円しか変わらない。時間がもったいない。
仕入れ先にも値下げをお願いしてみる。
取引量の増量をお願いしてみる。
大口の取引先を開拓する。
人参もお願いする。
時間を使ったほうが前向きに取り組める。
相手の規模、資金力、交渉担当者の権限、相手が重視する権限、期限、競合相手。
続きます。
「本当に賢い人の 丸くおさめる交渉術」を読んでいます(その1)：スピード決着、 早ければ早いほどよい
本当に賢い人の 丸くおさめる交渉術三谷 淳 (著)
を読み始めました。
意識しないで交渉している。5倍くらい。
ネガティブなイメージ。
子供が欲しい欲しいは、親のメリットを考えない。
相手が喜び自分が得する交渉術。
自分が強い立場で無理な価格や納期を押し付ける。
相手の利益を考えていない。
ハーバード流やユダヤ式、日本の社会や商習慣にマッチしない。
損して得取れ、丸く収める。
対決でなく、互いが利益を確保しなければならない。
相手を喜ばせると、自分が得するを両立。
仕入れ量を増やすから値を5%下げてもらう。
向こう3年、年15トン仕入れるので5%お願いできないか。
利他の交渉、相手も自分だけが得をしてはいけないと考える法則。
「返報性の法則」。
小さなことにこだわらず、瞬時に判断できる。
3つのポイント。
スピード決着。
早ければ早いほどよい。
ストレスから解放される。
コツは駆け引きをしない。
返事はいつも素早く。
上手に期限を利用。
相手の期待値を超える。
準備が必要。
続きます。
「弱くても最速で成長できる ズボラPDCA 」を読んでいます(その6)：やって駄目ならあきらめる、撤退ラインはどこか
続きです。
センターピンを見つける。
ボーリングで狙う。
美容室ならスタッフの教育。
セミナーなら参加者を作る。
客が自分に何を求めているか、売り、USP。
経験を積むしかない。
1,000本のブログから反応が良いもの。
3年ブログをやって売れない原因が分からなければやめる。
やって駄目ならあきらめる、撤退ラインはどこか。
やりきったとき、1年、3年、1,000回。
ネガティブな人には近づかない。
金曜の居酒屋、愚痴があふれている。
異常値を持つ人と会う。行動量、経験、業績、知識。
相手のエネルギーをもらえる。勇気をもらえる。
行動をまねできる。
最初の一本は何を書いたか。
いまよりも過去を真似る。
今楽しいか、疲れるなら正解ではない。
自分で決めてい良い。
仕組みが神、歩みが止まらない仕組み。
読了です。
ズボラでもPDCAを回せることが分かりました。
やめることが大切、１石六鳥、壁打ちが大切です。
「弱くても最速で成長できる ズボラPDCA 」を読んでいます(その5)：コンテンツを使いまわし
続きです。
振り返りのポイントは行動の数。
例．集客はSNSで発信を何回。
週一回ブログ、半年に一回の合宿、検証と計画立案。
過去のFacebookを見て誰と一緒にいたか、人は大事。
この人といると笑う、怒る、メンタル面。
ビジュアルも多いと振り返りしやすい。
日記でもよい。
Action やらなくていいこと、やるべきこと。
効率化、１つのアクションで1石６鳥。
コンテンツを使いまわし。
打ち合わせを録音して告知にアップ。
二次利用、使いまわし、ニーズはさまざま、文章、動画、音声。
自動化 お金でできること、人に任せられること。
期待値のずれ、全米ナンバーワンの映画、温泉旅館の料理。
金返せと言われないように無料。
美容室は次回予約を入れてくれた客だけで回せるようにした。
スタッフに１年後の給料はこのくらい、それでいいなら来てくれ。
うちでは独立のノウハウは学べないと明言。
続きます。
「弱くても最速で成長できる ズボラPDCA 」を読んでいます(その4)：コンテンツにできるまでとにかく話す
続きです。
どんな服をどんな理由で。
生活になぜのクセをつける。
コンテンツにできるまでとにかく話す。
壁打ちする。
話すとわくわくしてくる。
弱点や粗もでてくる。
アイデアは一人で考えるものでなく、壁打ちの繰り返し。
目的は相手からアイデアを聞き出すではない。
自分の考えを磨くこと。
どうすればいいかを自分で考える。
定期的に報告する先輩、メンターがいるといい。
大人数の前で話すのは絶好のチャンス。
ロジカル、具体的に。
話に数字を入れる。
周りを動かせなければ全部自分でやる羽目になる。
プレゼンではこれならうまくいくと提案する。
相手が賛同しなければスタートしない。
話し方のスキルはまねる。
誰か好きな人、こうなりたいと思う人の話し方を徹底的に吸収する。
すべて練習だと思って話してみる。
続きます。
