「実践！ ロジカルシンキング研修」を読んでいます(その14)：思考プロセスを説明できるようになると成果を出せるようになる

続きです。

「うまくいくか分かりませんが、実験のつもりで協力してください」という言い方でお願いする。

どうやっているかを聞いた。

他社の入っている人数、当社のシェアをお客さんに聞くと結構答えてくれる。

・前回訪問日時、スタッフの終了日、既存顧客で前回訪問から時間が経っているお客さま

・今入っているスタッフの終了までの期間が短いお客さま

の2軸でスケジュール。

その周辺の新規にテレアポ。

1日7つ、訪問可能な件数は、終了予定のフォロー、新規、既存からの新受注の３つの活動に割り振る。

終了まで2週間、先週は12件と多めで計19件。効率的に回れるように電話。

IRページやプレスリリースで組織図を更新。維持で大丈夫か確認すると、10%増員の話が出る。人選とスケジュールを詰めてきた。新しい水準の実績ができれば他社との交渉に使えるで、増員20名お試し。その後他社から切り替えも検討。他社とは大手A社で高い。

この組織変更は？人員削減の意図は？

ベテランは1回の訪問で商談に持ち込むための仕込みをやっている。

帰納法が使えない人は、バラバラに処理する。Oさんをまね、Kさんをまねておしまい。それぞれの特性に応じた組み方にすると、自分で考えて解決策を見出すプロセスになる。自分の思考プロセスを説明できるようになると、成果を出せるようになる。

うまくいったときに、たまたまラッキーと言っているときは、分析されていない。

原因がある。どのように考え、判断し、やり取りしたか、何が決めてとなったか整理する。

成功の振り返りに使えるフレームワークは時系列。

続きます。