「本当に賢い人の 丸くおさめる交渉術」を読んでいます(その11)：駆け引きは警戒される
続きです。
社用車200万いない、どうしても220万以下にできない。
ナビをつけて品質、
2台買うから400万に、数量
キャンセルまで待つ、
代金は2年分割で。
４．名前を憶えて名前で呼ぶ。○○さん
会って＞電話、メール、リアル最強。
電話は本音を探りやすい。両方を併用。
権限を持つ人、御社では決定権限はどなた、電話をつないでいただけますか。
実質的な権限が上にあるとは限らない。
社長決裁でも部長がOKを出せば通る。
決定権がトップの場合、情熱や誠実さが伝わるとよい。一度でも直接会う機会を作る。
合議体、会議の場合、誰にも反対されないことが重要。
責任を追及されることを心配するから。
信頼性のデータやお墨付き。
誰が説得するか。
テレビドラマの下町ロケットで事前リサーチ、ホームレスと同じ目線。
アンカリング効果、先に条件を提示。
ある程度ずうずうしくてよいという考え方より、相手の本音やバトナを知る。
なぜ売却するのか、いつまでに。最初に聞く。
不動産など相場があってないようなものの値付けは難しい。
駆け引きは警戒される。
最初から掛け値なしの本音で、駆け引きレスの交渉がスピード決着。
Long Term Benefit LTBを受け入れる。
相手がなぜ受けれないのか。
続きます。
「本当に賢い人の 丸くおさめる交渉術」を読んでいます(その10)：肯定してから別の条件を出すイエス、イフ法
続きです。
伝える内容よりも伝え方。
金型を配送会社に依頼、事故で壊れた。
納期に遅れて迷惑をかけた。賠償。
資金繰りの関係上100万円しか用意できない。これで納めていただけないでしょうか。
１．肯定して褒める。
２．いつも厳しい納期に協力してもらって助かっています。
品質にうるさい人が多いのでクレームが続いてしまいました。
改善方法を検討いただけないでしょうか。
２．相手の顔を立てる。
振り上げたこぶしの落とし処を作る。
謝ることと責任を認めることはイコールではない。
謝罪の言葉はコストゼロ。
３．肯定してから別の条件を出す。
ダメですではなく、分かりました。その代わりｘｘｘｘ。
イエス、イフ法。
酒屋に明日までにビール1ケース4,000円で100ケースの注文。
利益がでない。
分かりました。その代わりワイン50本合わせて購入してもらえませんか。
切り口は商品(品質)、数量、価格、納期、支払い条件。
自分に利益が残り、相手も受け入れられる。
続きます。
「本当に賢い人の 丸くおさめる交渉術」を読んでいます(その9)：聞くことと同意することは全く別
続きです。
回答の期限、相手にも即レスしてもらう必要がある。
1週間以内に検討結果を連絡いただけませんか。
どちらから連絡。
人間は感情の動物、合理性だけでは動かない。
１杯250円のコーヒーでマスターが不愛想、より500円で気さくな店員。
好きな人からは高くても買う。
ファンなら値段を気にせず買い続けてくれる。
相手が喜ぶこと
返事がいつも早いこと。
対応がいつも謙虚で礼儀正しいこと。
納品がいつも早い。
自分だけの特別な対応をしてくれた。
感情的な交渉は時間とお金のムダ。
話を聞けば相手の気分が良くなる。
相手があなたを尊敬するようになる理由。
１．自分から話したいことがある人は、相手の話を聞かない。
まずじっくり聞く。
2．相手から見える景色、バトナ、期限、交渉が有利になる。
聞くことと同意することは全く別。
なぜそのような主張をするのか。
どんなことに困っているのか。
何があったら今より便利になるか。
相手の問題や願望を聞き出す。
自社になければ一緒に考える。
ＰＣの価格、軽さ、バッテリーの持ち、ニーズを聞き出した後、おすすめを提案する。利他の交渉。
３．聞くことは最大の譲歩。
心から共感してもらえると、条件を受け入れてもらえなくても気にならなくなる。
自分の話に耳を傾けてくれたことに満足。
駆け引きではない。
態度、うなずく、目を見る。
続きます。
「本当に賢い人の 丸くおさめる交渉術」を読んでいます(その8)：相手に合意までの期限があると分かると有利
続きです。
1日も早くフェアな条件で決着させるために。
将来のことだけ話す。過去は話さない。
交渉の目的は将来を合意すること。
過去のいきさつやトラブルは関係ない。
感情論になりがち。
将来は勘定論で語れる。
「ｘｘは認識が違うので今後どうするか。」と提案する。
期限に敏感になる。
相手に合意までの期限があると分かると有利。
来月末までにマンションの現場に入る。
1枚8,000円なら1万枚用意できる。
今からこれだけを用意できる業者を他で探すのは大変では。
相手の話を聞く。
いつまでに契約すれば間に合うか。
納期によって単価が変わる可能性があるがお急ぎですか。
酒屋に40ダース野球なら最短で優勝が決まる日。
自分の期限を知られると足元を見られる。
営業毎月5件のノルマで今月はまだ2件。残り10日で3件とらなければ。
いつでも大丈夫と見せておく。
オフィス取り壊しで10月末までに移転、オーナーに掛け合ってもう1ヵ月先延ばしできたら強気で賃料を交渉できる。
こちらから期限を決めた方がいいケース。
相手が支払いや行為を渋っている。
やり直しを求めている。
「今週中に支払わないと営業から管理部に変わり裁判になる」
「今月中に対応できないと本部になり一存では判断できなくなり、一切譲歩できなくなる。」
続きます。
「本当に賢い人の 丸くおさめる交渉術」を読んでいます(その7)：相手の話に関心を持つことと、ほめること
続きです。
１．スマホ量産N社からチップ1万個の注文が入った。
納期を譲れないのであれば価格の余地がある。
予算を譲れないのであればスペックや納期を交渉できる。
２．小さくて高性能なうえ故障が少ないチップの調達に苦労。
性能に自信があれば強気に進められる。
逆に安く作ることに自信があり精度が他社以下なら苦労する。
３．期限が2週間以内なら合意しようと焦りが出て譲歩を引き出しやすくなる。
４．800万の希望だが1,000万でも理系が出るのか、900万でなければ全くでないのか。
相手のボトムラインをつかんでおく。
５．相手のバトナ、合い見積もりの内容。
850万で受けると950万しかいないのでは、900で受ける交渉の確率が大きく違う。
相手が本音を話してしまうコツ。
相手の話に関心を持つことと、ほめること。
ガードが固くなる。相手が日々どのような工夫と努力をしているのか、関心を持って聞き出してみる。
他社にない強みは喜んで話してくれる。
前向きになってくれる。
続きます。
「本当に賢い人の 丸くおさめる交渉術」を読んでいます(その6)：堂々と接すればバトナを準備していると思われる
続きです。
３．アクションを起こす側と待つ側
オーナーと内装業者のどちらが強気の交渉をできるか。
お金を払う側 まだ払っていない場合
払い済みなら取り返さなければならない。
行動する側は大変。
備えあれば憂いなし。
図々しい申し出はきっぱり断る。
交渉にはバトナを必ず準備する。
パソコンを買うならネットで相場をつかむ。
昇給の交渉も。
バトナは多ければ多いほどよい。
自分にバトナがないことを相手に知られないようにする。
リフォームで珪藻土を扱うのがM社しかない、20万と言われた。
一番重要なのはファーストコンタクト。
堂々と接すればバトナを準備していると思われる。
自信満々だと相手は不利だと感じる。
おどおどしたりしどろもどろな受け答えはしない。
議長は自分、主役は相手、一番セリフが多い。
聞き出す情報５つ。
１．相手の最優先事項、価格か、納期か、性能か。
２．相手の強味と弱み。
３．相手の期限。
４．相手のボトムライン。
５．相手のバトナ。
続きます。
「本当に賢い人の 丸くおさめる交渉術」を読んでいます(その5)：交渉が下手ではなく事前準備が不足
続きです。
事前準備で落としどころが見える。
交渉が下手ではなく事前準備が不足。
不足していると「間を取る」。
100万に80万、間を取って90万、合意の根拠はない。
理屈や根拠なく場当たり。
１．相手と自分のバトナ
自分にバトナがあると強気、
相手にバトナがあると弱気。
オーナーで家賃10万、Ｆさんが値下げを要求。
引っ越しても次がすぐ入るなら安易に下げる必要なし。
マンションが古くてすぐには探せないなら弱気。
相手にバトナがない時は強気。
２．相手から見える景色は大きく違う
加工会社で大手メーカーから注文。
納期5日、20万円/個、100万/5個、
代金は200万、納期15日と言いたいが断らそう。
なぜ5日以内と短いのか。
A)5日後の会議で実物を検討
->納期は譲れない
B)8日後にH社の開発部門に持ち込んで採用の商談の予定
->8日後に直接H社へ届けると交渉の余地。
何に使うのか。
A)精度は0.2ミリでなくても1ミリでフォルムを確認
->他のスタッフでも対応できる
B)他の部品と寸法合わせ
->アルミでなく鉄でもよい、利益を確保できる
C)耐久性試験
->5個を3個に減らせる
どうして声をかけたのか
A)他の会社が見つからない
->納期を交渉できそう
B)5日以内の納期ができる会社がない
代金を2倍の200万と交渉しても喜んで払ってくれる
続きます。
